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陕汽重卡下一步怎么走? 市场稳需50-60万辆

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陕汽重卡下一步怎么走? 市场稳需50-60万辆

发布日期:2015-11-06 00:00 来源:http://www.dghqdz.com 点击:

陕汽重卡下一步怎么走? 市场稳需50-60万辆

不是所有的企业在处于行业下滑、产业转型进程中,仍能勇于面对合作伙伴和媒体自评不足,在刚刚结束的陕汽重卡2016商务年会上,陕重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝不但以详实的数据复盘了2015年度营销工作亮点,更是指出工作上的四点不足:转型不够彻底、细分市场竞争提升不足、客户需求挖掘及管理能力不足、抓趋势和机会能力需加强,2016年陕汽重卡就是要通过“强转型、耕细分、系客户、享未来”等极具针对性的营销策略来实现破茧重生的涅槃。


幸运飞艇APP  复盘2015,展望2016

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  周银朝说,2015年度,陕汽通过产业结构调整,实现了区域市场的提升和细分市场的突破。其中牵引车占比60%以上,份额提升了2个百分点;X3000上市表现突出,销售突破5000辆;新M3000 6×2 柴油牵引车销售过万,树立经济型物流新标杆;载货车同比增长300%,份额提升2.5个百分点,销量达到4000辆。


  但是,由于“转型不够彻底、细分市场竞争提升不足、客户需求挖掘及管理能力不足、抓趋势和机会能力需加强”的不足,对于前经济大背景下的营销工作带来巨大的压力和阻力。为了破局,陕汽在2016年的营销策略上,提出了“客户导向、细分市场、强化转型、服务超越”的十六字方针,并力求通过深化客户需求研究,突破细分市场;通过调结构、促转型,项目运作,打造陕汽品系化营销新模式;通过销量为先,紧盯目标市场,寻求新增长点,实现区域重点市场突破;通过服务理念再升级,开启客户服体验模式;通过创新推广,升级“720°客户全体验”品牌,打造行业最省油品牌;通过清华全员目标执行,推进重点工作突破;通过推挤营销体系化协同于支持,把控营销过程风险;通过活跃团队激情,打造专家人才队伍。


  2016年陕汽计划全年销售72000辆卡车,其中X3000销量需达10000辆以上;牵引车销量36500台,同期上涨35%,其中港口牵引车6400辆,危险品运输6500辆;载货车销售12000辆,同期上涨200%,其中快递运输1200辆,冷藏车1000辆;自卸车销量14000,同期上涨28%,其中6X4自卸和公路自卸分别为7000辆;专用车销量5000辆,同期上涨66%;燃气车销量4500辆,同期上涨88%。


  周银朝说:2016年,陕汽要通过“强转型、耕细分、系客户、抓机会”等四项举措来实现既定的营销目标。


  强转型,适应新常态


  陕汽2016年的营销核心方向就是要真正实现产品结构调整,完成品系化营销管理升级创新。


  7年前,陕汽启动服务型制造的战略转型,从技术研发、市场营销、金融、服务等多方面着手,为客户提供整体解决方案,取得较好收益。但2015年,重卡行业整体遇冷,全年销量54.5万台左右,相比上年同期下降约27%左右,高幅降低销量隐喻后市趋平,转型成为陕汽新时期发展的新需要。2015年成为行业迈进“稳定需求期”的第一年,市场需求将保持在50-60万辆左右。


  在这样的发展形势下,如何完成2016年7.2万辆营销新目标,转型必须提上日程。周银朝强调,产业结构调整和品系化支持调整,是转型的必由之路。


  周银朝说,通过市场分析,以及国家环保力度的加大,今后陕汽将从消费物流以及专用车上面发力,主推针对港口、冷链、快递、农副产品、危运以及大件运输等车辆。细分市场上升,生活日用品、冷链、快递、危化等细分市场总量上升,未来陕汽将对这些细分市场下功夫。‘袁宏明董事长提出十三五期间,陕汽将以做大商务车,做精专用车,做强零部件,培育新增长点,实现可以持续发展为目标,计划2020年实现实现生产各类汽车25万辆以上、销售收入突破1000亿的目标。’必须通过强化转型才能实现。

 2016年,陕汽将抓住十三五开局的有力时机,把握国家规划发展机会,迅速抢抓市场变化先机,力争实现开门红。


  周银朝说,陕汽要抓“国家规划发展型”机会,在“一路一带”、“长江经济带”和“京津冀一体化”的三大战略背景下,充分认识到各区域发展所处的不同阶段,针对新疆、宁夏、甘肃、陕西等西部重点区域狠抓经济建设及退黄换绿带来的增量,针对重庆、湖北、安徽、上海、福建、江苏、山东、河北、天津等东部和南部发达地区的细分市场物流需求。同时,陕汽还要抓“区域市场变化型”机会,河南、山东、上海的冷链物流,山东、浙江、成都的危化品物流,京津、上海、浙江、广东的快递物流等细分市场变化,北京、上海、广州、南京、福建的环保升级置换,西安、大连、北京、南京、武汉、广州、南昌、合肥等30多个城市的地铁规划区域,重庆、成都、昆明、新疆、内蒙古等新区边贸建设蔓延,以及反腐、治超、法规实施程度、重大新闻等关键性事件,都会成为陕汽实现抓“机会”中,不可多得的商机。


  只有通过准确的市场判断、敏捷的反应速度、紧凑的操作过程,才能真正实现抓住稍纵即逝的有利时机,这既需要敏锐的洞察力,更需要实力的沉淀和累积,无疑,在十二五期间,陕汽已经通过一个又一个成功的案例证明眼光、实操和判断能力,十三五依旧可期。


  

   耕细分,顺应新趋势


  成长有喜悦,耕耘有收获。2015年新一代旗舰公路物流车型德龙X3000上市,销量突破5000辆,刷新行业新车销量冠军记录,成绩的取得与陕汽细分市场,精准把握行业的走势方向息息相关。在区域市场深耕上,济南、石家庄、广州、宁波等变现较为给力,实现了销量强势突破和市场整体水平上升趋势。


  划分的31个重卡细分行业市场,研究和分析需求,成立港牵、危险品、公路自卸、快递、冷链、专用车等项目组,通过不断挖掘用户需求、精准客户分析,打造应市产品,使陕汽重卡销售在业内取得不俗表现。


  周银朝坦言,耕细分的核心就是要对趋势化的研究及把握,细分市场营销策划能力得以提升;细分既包括市场研究,又有市场策划,同时还需要实现项目组的专项突破。


幸运飞艇APP  市场细分的第二阶段就是要进行维度深化,通过对区域和重点市场细分研究,可以为营销指明正确的方向。细分市场产品打造及工况要完美匹配,细分市场产品辨识度及卖点应该精准,专家型人才在策划细分中应该承担重要的任务扮演关键先生的角色。而项目组应该通过市场调研和对客户需求的挽救,实现产品开发和重点客户的跟踪改进,都需要实现专项突破。


  系客户,关注需求变化


  系客户的核心就是要开发集团及行业大客户,销服一体化协同,抓终端客户。周银朝分析未来物流市场变化时说,2013年-2025年期间互联网发展推动物流行业整合和再分工,追求成本更低、效率更高,呈规模化、集团化趋势。


  2016年,在做终端客户转型方面,将通过服务与推广相结合,分细分市场,实现客户跟踪、日常维护和关怀;在关注服务体验环节,将依托互联网、物联网的蓬勃发展,利用移动客户端,开发专属APP,依托e路随行的全新(心)体验,实现服务政策学习及大客户保障任务;全面推广“720°客户全体验”,让客户通过“产品+服务、”“线上+线下”、“氛围+时效”切实体验“省油+快”的品牌真正内涵;通过引导建立分行业协会及加大与政府间的联系力度,加强与改装厂家的合作关系;“211工程”客户管理工具,进行客户需求研究,实现客户管理升级;继续细分产品、服务,提供整体解决方案,借以开发物流行业大客户。


  抓机会,抢占商战先机


 

  “有梦想、有激情,陕汽会提供一切支持!”渴求发展和突破的经销商们在陕汽重卡2016商务年会上从陕汽控股董事长袁宏明这里得到了满意的答案。

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